competitive-intel

系统化竞争对手追踪，为 CMO 定位决策、CRO 竞品应对卡和 CPO 路线图决策提供支撑。适用于分析竞争对手、构建销售竞品应对卡、追踪市场动态、对标竞品定位，或用户提及竞争情报、竞争分析、竞争对手研究、竞品应对卡、赢单/败单或市场定位时。

## 概述（中文）

系统化竞争对手追踪，为 CMO 定位决策、CRO 竞品应对卡和 CPO 路线图决策提供支撑。适用于分析竞争对手、构建销售竞品应对卡、追踪市场动态、对标竞品定位，或用户提及竞争情报、竞争分析、竞争对手研究、竞品应对卡、赢单/败单或市场定位时。

## 技能正文

# 竞争情报

系统化竞争对手追踪。不是偏执式关注——是驱动真实决策的情报。

## 关键词
competitive intelligence, competitor analysis, battlecard, win/loss analysis, competitive positioning, competitive tracking, market intelligence, competitor research, SWOT, competitive map, feature gap analysis, competitive strategy

## 快速开始

```
/ci:landscape         — 绘制竞争格局（直接、间接、潜在）
/ci:battlecard [name] — 为特定竞争对手构建销售竞品应对卡
/ci:winloss           — 按原因分析近期赢单和败单
/ci:update [name]     — 追踪竞争对手近期动态
/ci:map               — 构建竞争定位地图
```

## 框架：五层情报体系

### 第 1 层：竞争对手识别

**直接竞争对手：** 相同 ICP、相同问题、可比方案、相近价位。
**间接竞争对手：** 相同预算、不同方案（包括"什么都不做"和"自建"）。
**潜在竞争对手：** 获得大量融资、处于相邻赛道的初创公司；有明确路线图重叠的大型在位者。

**2×2 威胁矩阵：**

| | 相同 ICP | 不同 ICP |
|---|---|---|
| **相同问题** | 直接威胁 | 相邻（观察） |
| **不同问题** | 置换风险 | 暂时忽略 |

每季度更新。谁移动了象限？

### 第 2 层：追踪维度

每个竞争对手追踪以下 8 个维度：

| 维度 | 来源 | 频率 |
|------|------|------|
| **产品动态** | 更新日志、G2/Capterra 评论、Twitter/LinkedIn | 月度 |
| **定价变化** | 定价页面、销售通话情报、客户反馈 | 触发式 |
| **融资** | Crunchbase、TechCrunch、LinkedIn | 触发式 |
| **招聘信号** | LinkedIn 职位发布、Indeed | 月度 |
| **合作关系** | 新闻稿、联合营销 | 触发式 |
| **客户赢单** | 案例研究、评测网站、LinkedIn | 月度 |
| **客户流失** | 赢单/败单访谈、流失账户 | 持续 |
| **信息传达变化** | 主页、广告（Facebook/Google 广告库） | 季度 |

### 第 3 层：分析框架

**每个竞争对手的 SWOT：**
- 优势：他们擅长什么？在哪里赢单？
- 劣势：在哪里败单？客户对什么有抱怨？
- 机会：他们能做什么来威胁你？
- 威胁：他们的生存风险是什么？

**竞争定位地图（双轴）：**
选择对你的买家有意义的轴：
- 常用：价格 vs 功能深度；企业级 vs 中小企业级；易于实施 vs 可配置性
- 选择能清晰展示你的差异化的轴

**功能差距分析：**
| 功能 | 我们 | 竞争对手 A | 竞争对手 B | 差距状态 |
|------|------|-----------|-----------|---------|
| [功能] | ✅ | ✅ | ❌ | 我们的优势 |
| [功能] | ❌ | ✅ | ✅ | 差距——纳入路线图？ |
| [功能] | ✅ | ❌ | ❌ | 护城河 |
| [功能] | ❌ | ❌ | ✅ | 仅竞争对手 B |

### 第 4 层：输出格式

**面向销售（CRO）：** 竞品应对卡——每个竞争对手一页，为通话前准备设计。
参见 `templates/battlecard-template.md`

**面向营销（CMO）：** 定位更新——信息变化、新差异化点、需要停止或开始的声明。

**面向产品（CPO）：** 功能差距摘要——客户想要但我们没有的，竞争对手发布了什么，需要重新排优先级的内容。

**面向 CEO/董事会：** 月度竞争摘要——1 页：谁有动作、意味着什么、建议应对措施。

### 第 5 层：情报节奏

**月度（计划性）：**
- 审查所有第 1 级竞争对手（直接威胁，前 3 名）
- 用新情报更新竞品应对卡
- 向领导层发布 1 页摘要

**触发式（事件驱动）：**
- 竞争对手融资 → 48 小时内评估影响
- 竞争对手发布重大功能 → 1 周内产品 + 销售响应
- 竞争对手挖走关键客户 → 2 周内进行赢单/败单访谈
- 竞争对手变更定价 → 1 周内分析并响应

**季度：**
- 全面竞争格局审查
- 更新定位地图
- 刷新 ICP 竞争威胁评估
- 增减追踪名单中的公司

---

## 赢单/败单分析

这是你拥有的信号最强的竞争数据。大多数公司做得太少。

**何时访谈：**
- 每笔 ACV > $50K 的败单
- 每次 6 个月以上的客户流失
- 每笔竞争赢单（了解原因——可能并非你所想）

**谁来进行：**
- 不是负责该交易的销售代表（太近，潜在客户不会坦诚）
- 客户成功、产品团队或外部研究员

**问题结构：**
1. "带我了解一下你的评估过程"
2. "你还考虑了哪些其他方案？"
3. "你决策中最重要的 3 个标准是什么？"
4. "[我们的产品]哪里不足？"
5. "决定性因素是什么？"
6. "什么会改变你的决定？"

**每月汇总发现：**
- 赢单原因（按频率排序）
- 败单原因（按频率排序）
- 按竞争对手的赢单率（按竞争对手、按细分市场）
- 时间趋势

---

## 平衡：情报而非偏执

**过度追踪竞争对手的信号：**
- 路线图决策主要由"他们刚发布了 X"驱动
- 竞争对手融资时团队士气下降
- 你在发布自己不相信的功能来匹配他们的清单
- 定价讨论总以"他们收 X"开头

**追踪不足的信号：**
- 你的销售代表在通话中被打得措手不及
- 潜在客户比你的团队更了解竞争对手
- 你错过了一次重大产品发布，直到客户告诉你
- 你的定位超过 12 个月没有变化，尽管市场在动

**正确的姿态：**
- 足够了解竞争对手以赢得对抗
- 不让他们设定你的议程
- 你的路线图由客户问题引导，以竞争差距为参考

---

## 情报分发

| 受众 | 格式 | 频率 | 负责人 |
|------|------|------|--------|
| 销售代表 + SDR | CRM 中更新的竞品应对卡 | 月度 + 触发式 | CRO |
| 产品 | 功能差距分析 | 季度 | CPO |
| 营销 | 定位简报 | 季度 | CMO |
| 领导层 | 1 页竞争摘要 | 月度 | CEO/COO |
| 董事会 | 竞争格局幻灯片 | 季度 | CEO |

**单一真相来源：** 所有竞争情报存放在一个地方（Notion、Confluence、Salesforce）。避免仅在 Slack 分发——它会消失。

---

## 竞争情报红旗

| 信号 | 含义 |
|------|------|
| 竞争对手在你核心细分市场赢单率 > 50% | 根本定位问题，不是销售问题 |
| 超过 5 笔交易出现同样异议："竞争对手有 X" | 真实的功能差距，不只是表象 |
| 竞争对手在你的领域招聘了 10 名工程师 | 重大产品投入即将到来 |
| 竞争对手融资 > $2000 万且目标正是你的 ICP | 他们有 12 个月的时间大力竞争 |
| 潜在客户评估你只是为了为竞争对手决策找理由 | 你是"参照物"——修正认知或转换细分市场 |

## 与 C 级角色集成

| 情报类型 | 流向 | 输出格式 |
|---------|------|---------|
| 产品动态 | CPO | 路线图输入、功能差距分析 |
| 定价变化 | CRO、CFO | 定价应对建议 |
| 融资轮次 | CEO、CFO | 战略定位更新 |
| 招聘信号 | CHRO、CTO | 人才市场情报 |
| 客户赢单/流失 | CRO、CMO | 竞品应对卡更新、定位调整 |
| 营销推广 | CMO | 反定位、渠道情报 |

## 参考资料
- `references/ci-playbook.md` — OSINT 来源、赢单/败单框架、定位地图构建
- `templates/battlecard-template.md` — 销售竞品应对卡模板